Рынок из воздуха. Как создать тысячи рабочих мест в интернете
Владимир Горбунов
Возраст: 28 лет
Образование: Государственный университет управления,
Российская академия государственной службы
За что попал в клуб: за развитие российского рынка дистанционной работы
Не каждый день встретишь молодого человека, записавшего себя в любимцы фортуны. Но создателя сервиса дистанционной работы Workle Владимира Горбунова хлебом не корми, дай порассуждать о благосклонности судьбы. «Господь бог на нас смотрит, он нам помогает. Поэтому в нашем проекте такая хорошая команда и столько кармы. И поэтому нам так часто везет. По-другому я эти вещи объяснить не могу», – признается 28-летний Владимир, над головой которого красуется совместная фотография с президентом Путиным, сделанная минувшим августом на «Селигере».
Когда Горбунов рассказывал Путину о проекте, трудоустроившем 50 тысяч россиян, тот не расслышал: «150 тысяч?» – и был не так уж далек от истины. Всего через четыре месяца на сайте Workle зарегистрировался стотысячный пользователь. Аудитория портала увеличилась за прошлый год в 24 раза. За тот же период продажи, по словам Горбунова, выросли в 150 раз и составили «десятки миллионов долларов». Планы на следующий год – «сотни». И это, если в самом деле верить в редкое везение Горбунова, только цветочки.
Предприниматель утверждает, что придумал нечто подлинно инновационное. Трудовые отношения – штука консервативная, их мало изменила виртуализация нашей жизни. Сайтов для фриланса полно, но они, будучи досками объявлений, просто сводили исполнителя и заказчика. Workle пошел по другому пути, создавая рабочие места там, где их попросту не существовало. До сих пор было не принято нанимать через интернет торговых агентов, продающих страховки, туруслуги или кредитные карточки. Но Workle взялся сломать этот стереотип и уже привлек под свою идею миллионы долларов и армию новоиспеченных агентов по продажам. «Мы создали рынок из воздуха, – уверяет Горбунов, который признается, что каждый день наслаждается ролью первооткрывателя. – Радуюсь как ребенок!»
ЛЕКАРСТВО ОТ СКУКИ
«Если хотите спросить, хорошо ли мы жили, скажу, что мы не голодали», – вспоминает детство Горбунов, выросший в подмосковной Балашихе в семье инженеров. Взрослая жизнь началась в 18, вскоре после поступления в Государственный университет управления. Владимир уверяет, что всегда мог заработать на жизнь. Благо что-нибудь всегда подворачивалось.
Другое дело, что юноша не отличался постоянством. Владимиру было 20, когда он решил на время оставить учебу ради работы в московском представительстве фирмы своих приятелей из Балашихи, торговавших металлопрокатом. Бизнес приносил хорошие деньги. «Настолько хорошие, что я был не в состоянии все их потратить, – вспоминает предприниматель. – Но знаете, что я понял тогда? Что деньги сами по себе меня не заводят». Горбунов искал идею, стоившую того, чтобы тратить на нее время и энергию. Он заявил опешившим партнерам, что умывает руки: время вернуться к учебе и поискать себе более подходящее занятие.
Через пару месяцев у отставника закончились деньги. Пришлось вспоминать некогда полученные уроки инвесттрейдинга. Они пригодились на новом месте – в компании Utrader. Там Горбунов за символическую плату обучал клиентов биржевым стратегиям. Деньги снова появились, но их едва хватало на поддержание штанов. «Несколько месяцев ел "Доширак", бывало и такое», – рассказывает Владимир. Спустя пару лет он устроился работать в «Атон» (в ту часть российской инвестгруппы, что сохранилась после поглощения итальянским Unicredit). Жизнь клерка в офисе на Арбате была по-своему неплоха, если не считать, что бурлящая инициативность Горбунова не находила выхода.
Вместе с товарищами он в итоге создал «Статус» – фирму, сумевшую вклиниться между инвестбизнесом и его потенциальной клиентурой. На миниатюрном российском фондовом рынке новоявленный брокер стал первым перепродавать инвестпродукты от разных компаний тем, кто готов был их купить. В зависимости от размера капитала или ожидаемой доходности клиент получал своего рода экспертную наводку, где ему лучше пристроить свои деньги. Комиссионные были мизерными, но при больших оборотах клиентских операций это давало верный заработок.
До какого-то момента бизнес уверенно шел в гору. Но затем трое партнеров Горбунова принялись убеждать его оставить нишевые эксперименты. Нужно двигаться проторенной дорогой, твердили они, и становиться классическим инвестиционным брокером. Но Владимир, презиравший стабильность, гнул свою линию – он стремился расширить уникальный профиль, невзирая на кризис. Дело было в начале 2009 года, когда на рынке царило уныние.
«Я тогда сказал партнерам: "Друзья, если не хотите вкладывать деньги, вкладывать их буду я". И ухнул все свои накопления в компанию», – вспоминает Горбунов. Команда распалась, причем партнеры ушли не с пустыми руками: «Статус» потерял значительную часть клиентуры.
Горбунов потуже затянул пояс. «Сдал квартиру в Балашихе за 23 тысячи рублей, только на эти деньги и жил», – вспоминает он. Потери зарплатного фонда предприниматель восполнял изощренными схемами мотивации.
«Мои ребята мало получали, но были счастливы, поскольку их окружали заботой», – уточняет Горбунов. Тому, кто первым за день открывал счет, его начальник делал кофе.
А лучший продавец дня вечером торжественно вынимал из фоторамки, висящей на стене, выставленные на всеобщее обозрение $100. На следующее утро в той же рамке появлялась новая купюра для нового ударника.
Довольно скоро дела пошли на поправку. По мере роста доходов Горбунов снова стал зарабатывать столько, сколько не мог потратить. И ему снова сделалось скучно.
ELEVATOR PITCH
Горбунов любит рассказывать, как летом 2009 года консультировал крупного клиента в момент открытия счета в выбранной инвесткомпании. Будущий создатель Workle делал это, сидя на полу лифта. Ему повезло – а иначе не скажешь – в нем застрять. Телефона, ноутбука, модема и связи по Skype оказалось достаточно, чтобы все прошло как по маслу. «Какого черта мы торчим в офисах, когда даже при такой серьезной сделке все что нужно – это доступ в сеть?» – подумал Владимир, выбравшись на свободу. Он еще не вполне осознавал, чего хочет, но внутренний тумблер щелкнул. Вдобавок ко всему в голове застряла шутка менеджера инвесткомпании. Тот предложил Горбунову, сработавшему удаленно, перечислить комиссию на виртуальный счет, как какому-нибудь фрилансеру. Юмор оказался пророческим.
Меньше чем через месяц Горбунов уже регистрировал компанию, собиравшуюся готовить через интернет агентов по продажам банковских продуктов. Как много клиентов – то есть банков, могло заинтересовать такое предложение? «Скажу честно, мне было все равно, – уверяет глава Workle. – У меня не было подписано ни одного договора. Мне почему-то казалось, что так надо». То время круглосуточного сидения в тесной комнатке, нервного возбуждения и безумной творческой свободы Горбунов теперь называет одним из самых счастливых в жизни.
В бесконечных полуночных обсуждениях за кофе проступали контуры онлайн-сервиса. Начальная идея посредничества на банковском рынке постепенно растворялась в более масштабном замысле. Проект, получивший название Workle, ставил перед собой амбициозную цель: создать онлайн-платформу дистанционного трудоустройства.
Для проектирования сайта была найдена студия (позже Workle ее поглотил), а Горбунов вместе с членами своей команды стал обивать пороги потенциальных партнеров. Первый заход был сделан в страховой бизнес.
Само собой, в нем никто не встретил ребят с распростертыми объятьями. Дистанционная работа? Что за бред? Систему федеральной дистрибуции страховщики бережно выстраивали годами, и худо-бедно она работала. А тут какие-то стартаперы с горящими глазами втягивали их в авантюру, уверяя, что движущей силой агентских продаж со временем будут пользователи интернета, не имеющие зачастую никакого опыта.
Несложно понять скепсис солидных работодателей – «Росгосстраха» или «АльфаСтрахования», которым пытались продать такую идею. Вы сами бы ее купили? Я – нет. Даже отец Владимира, Виктор Горбунов – в прошлом топ-менеджер нефтяных компаний, а ныне его первый зам в Workle или просто «папа», как его тут зовут, – и тот поначалу не разделял одержимости сына. Тот возбужденно рассказывал о перспективах своего бизнеса, но зарабатывал копейки: его собственная зарплата тогда не превышала 30 тысяч рублей. Однако когда сын в минуты слабости попросил устроить его к друзьям отца в «Газпром» или «Роснефть», то получил решительный отказ. «Последнее, чего я хотел, чтобы Володя загубил свой творческий потенциал, – пояснил мне Горбунов-старший. – В таких структурах ему делать было нечего».
ВСЕ, КРОМЕ КИРКИ И ЛОПАТЫ
Многомесячное проектирование и обмен идеями до поры оставались внутри проекта, что напоминало закипающий суп в кастрюле с плотно закрученной крышкой. Но затем состоялся ужин Горбунова с одним из его бывших клиентов по прошлой инвестиционной жизни. Тут-то предприниматель впервые почувствовал, что ему улыбнулась удача.
«Вдруг появился человек, который просто так дал мне денег, – говорит Владимир. – Он выслушал идею Workle, узнал про мои финансовые затруднения и просто решил помочь. Такого в моей жизни не было ни до, ни после».
Чуть менее чем миллиона рублей хватило, чтобы оплатить текущие счета разработчиков, но главное – вселить уверенность, что все идет как надо.
И действительно, спустя некоторое время Горбунов познакомился с Шерзодом Юсуповым, инвестбанкиром и бизнес-ангелом, имевшим больше полезных связей, чем Владимир мог себе вообразить. «Мы поговорили, и я заразил его своей идеей», – вспоминает предприниматель. Юсупов, ставший совладельцем Workle, убедил Горбунова в том, что проекту нужны не менее $1 млн, причем это только на первых порах. А проект тем временем представлял собой голую идею, единственным воплощением которой был интерактивный прототип в проектировочной программе. Впрочем, уж больно стоящей была мысль.
Возможно, кто-то до сих пор считает Workle логическим продолжением Freelance.ru, созданного в середине 2000-х. Или искусно сработанной копией международных порталов вроде oDesk или Elance, внесшим довольно ощутимый вклад в построение глобального рынка дистанционной работы. Но Горбунов отвергает такое сравнение. Он утверждает, что придумал принципиально новую сервисную платформу, где у каждого пользователя есть свое виртуальное рабочее место, гарантии официального трудоустройства, а главное – возможность регулярного заработка. Скажем, продажа турпутевок бойкому продавцу вполне может приносить стабильный доход (с поправкой на сезонность). И интернет плюс голова на плечах – пожалуй, все, что для этого нужно.
Однако что еще, кроме продаж, можно делать удаленно? «Почти все, – с готовностью заявляет глава Workle. – В интернет можно засунуть все за исключением кирки и лопаты, все, что не предполагает ударного физического труда: сферу услуг, любой вынесенный сервис – call-центры, услуги телемаркетинга, продажи по телефону, дистанционный секретариат, рекрутинг. Словом, все!» Впоследствии в компании появилось понятие «коробочной профессии»: любой желающий после обучения на сайте может продавать любой продукт, какой любая компания пожелает продавать таким способом.
Ресурс решил позиционировать себя как первого интернет-работодателя в России и при всякой возможности подчеркивать легальный статус. Workle заключал с работником договор – в данном случае, не трудовой, а гражданско-правовой – платил пользователю белую зарплату, а государству – налоги. Собственный доход компании формировала комиссия – от 10 до 30% (в зависимости от квалификации пользователя), получаемая от банков, страховщиков, туроператоров и других компаний.
Любопытной стороной проекта явилось онлайн-обучение – свое рода виртуальные курсы переподготовки специалистов. «Вы пройдете онлайн-обучение и узнаете обо всех тонкостях работы в выбранной сфере», – обещает пользователям Workle. Человек, решив в свободное от основной работы, учебы или сидения с ребенком время подзаработать на продаже, например, страховых полисов, мог научиться этому прямо в сети – через овладение теорией, интерактивные упражнения, ролевые игры и тестирование.
СОЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ
Горбунов любит говорить о бизнесе, перемежая офисную прозу с эзотерической патетикой. Он и коллеги по команде – «евангелисты бренда» – творят Workle, «кармически социальный проект». Что бы это ни значило, маркировка «социальный» вызывает у меня невольное отторжение. И в самом деле, почему умному проекту недостаточно просто создавать ценность клиентам и прибыль акционерам? К чему весь этот миссионерский пыл? В ответ на это Горбунов резко разворачивает рабочий монитор в мою сторону и лихорадочно, наугад начинает кликать на страницы пользователей.
Федор Петров, специалист по продаже банковских продуктов, заработал за последнее время 143 тысячи рублей, которые пока не снял со счета. Мария Иванова, турагент, заработала 49 тысяч, 5923 рубля из которых всего за один день, 18 января. «Все эти люди – пусть не все, но подавляющее большинство, никогда не работали в профессиях, в которых они заняты сейчас, – говорит Горбунов. – Workle помогает им зарабатывать деньги и делать их жизни счастливее, а они, в свою очередь, делают счастливее жизнь своих детей».
Создателю Workle приходит на память поселок городского типа Певек в Чукотском автономном округе, где проживает 5215 человек. Любой из этих граждан, говорит Горбунов, через интернет может работать, условно, на «Роснефть» или головной офис «Евросети» – юристом, бухгалтером, маркетологом. Впрочем, куда легче представить их в роли торговых агентов. А до этой глуши едва ли добралась федеральная дистрибуция, и подобных мест в масштабах страны не сосчитать. Если Workle предлагает своим партнерам – будь то банк «Русский Стандарт», туроператор Pegas Touristik или страховщик «Ингосстрах» – растить для них продавцов, нет причин отклонить такое предложение. Несмотря на чувствительную комиссию, отходящую Workle, это деньги, которые компании зарабатывают, фактически, не прилагая никаких самостоятельных усилий.
«Мы сделали первый шаг для создания настоящего рынка e-work, онлайн-альтернативы классического рынка труда. Смотрели фильм «Суррогаты» с Брюсом Уиллисом? Мы движемся туда же», – говорит Владимир.
И кажется, я начинаю лучше понимать инвесторов, которые, слушая подобные речи, прикидывают возможный размер транша.
Активный поиск денег свел Горбунова со многими венчурными фондами разного калибра, и их реакция подтвердила слова Юсупова: яркой и масштабируемой идеи, а также сильной команды, жаждущей ее воплощения, уже достаточно, чтобы в тебя хотели инвестировать. Спустя полгода состоялся первый раунд, по итогам которого «Электротехническая корпорация КАМА», принадлежащая 39-летнему пермскому бизнесмену Вячеславу Потанину, вложила в проект $3 млн в обмен на блокпакет. Большие деньги для юного онлайн-проекта – и даже слишком.
«Часто люди, угробившие бизнес, ищут себе оправдание – "так сложились обстоятельства" или "не хватило денег". Но нам жаловаться было точно не на что. Обстоятельства складывались как нельзя лучше, и мы не испытывали недостатка в деньгах», – говорит Горбунов.
По инициативе Юсупова компания подала заявку в «Сколково». Она стала резидентом иннограда и к имеющимся $3 млн получила чуть менее $1 млн в качестве гранта. Поддержка государством нашла выражение и в других формах. К примеру, представителей компании стали приглашать поучаствовать в президентской комиссии по модернизации, заседаниях Агентства стратегических инициатив (не говоря уж о профильных министерствах и агентствах вроде «Росмолодежи»). Все это добавляло административный вес проекту, громогласно возвестившему об онлайн-революции на российском рынке труда. Косые взгляды коллег по цеху, менее обласканных государством, Горбунов при этом старался не замечать. «Тяжелая у нас страна, людям здесь иногда проще пойти пожаловаться на какой-нибудь площади, чем что-то реально сделать», – поясняет он свою позицию.
МЕЧТАТЕЛЬ
Что можно сказать о стоимости компании? На какую оценку рынком следует рассчитывать? Умозрительные построения кажутся Горбунову делом неблагодарным. Сам он, мажоритарный акционер с 27,7%-ной долей в уставном капитале, согласно «СПАРК-Интерфакс» (а сложение долей младшего и старшего Горбуновых, а также ООО «Статус», основным владельцем которой является Владимир, дают контроль над компанией), выходить из бизнеса не собирается. «Сколько стоит ваша жена? Разве это важно? Важно, как сильно она вас любит. Ну или как хорошо она вас кормит», – парирует мою настойчивость молодой человек, уже успевший сравнить отношение к собственному бизнесу с влюбленностью.
Тем не менее, по расчетам Workle, относящимся только к российскому рынку, к 2015 году компания должна стоит свыше $1 млрд. «Здесь мы этот KPI возьмем», – уверен Горбунов, чей проект завершает уже второй раунд привлечения капитала и нацеливается на рынки СНГ и Индии.
«Ну а вообще, мы мечтатели, – добавляет основатель компании. – Для нас никакие оценки не будут слишком большими». Хорошо быть мечтателем, когда тебе так везет.
