Нарушайте равновесие – и будет вам счастье
Задавайте неудобные вопросы, выгоняйте людей из зоны комфорта. Так вы можете добиться больших результатов
Дэн Ариели
27.09.10 | 13:07
На первом свидании мы пытаемся найти тонкий баланс между самовыражением, стремлением узнать побольше о другом человеке и нежеланием обидеть его. Мы предпочитаем выглядеть дружелюбными, порой даже рискуя показаться скучными. Лучшей иллюстрацией такого подхода будет чудесная фраза из фильма «Best in Show» («Победители шоу»): «У нас столько общего, мы оба любим суп, стручковый горошек, гулять на природе, разговаривать и молчать. Мы могли бы не разговаривать или разговаривать всегда, и все еще находить что-нибудь, о чем можно было бы не говорить...» Обычно в попытке найти правильную стратегию для свидания мы придерживаемся универсальных тем, таких, как кухня или погода. Легко обсуждать вкус грибов и анчоусов, и эта тема сама собой всплывает за ужином в пиццерии; однако это не гарантирует увлекательной беседы и совершенно точно не позволит разобраться и понять, насколько подходит нам для долгосрочных романтических отношений этот человек.
Такая ситуация в экономике называется «плохим равновесием» (bad equilibrium) – это стратегия, которую применяют все участники, но которая оказывается невыгодна ни для кого.
Мы решили рассмотреть эту проблему в контексте темы интернет-знакомств. Мы отобрали письма, которые люди писали друг другу при знакомстве в интернете, и проанализировали самые показательные фрагменты тех писем, где знакомство только завязывалось. Мы выяснили, что в большинстве случаев люди действительно предпочитают во что бы то ни стало поддерживать плохое равновесие: очень многие люди, которые на самом деле вполне могли писать реально интересно, выставляли себя в переписке бесцветными и скучными. Диалоги были тоскливыми и состояли по большей части из вопросов типа «Где ты учился?», «Какие у тебя хобби?», «Чем ты занимаешься по работе?» и т. п.
Мы чувствовали стремление «не раскачивать лодку» и решили из чувства противоречия выкинуть всех нерешительных за борт. Что же мы сделали? Мы ограничили диапазон дискуссий, которые могли вести испытуемые, лишив их свободного выбора. Мы подготовили набор вопросов и позволяли им задавать только эти вопросы. Они никак не затрагивали тему погоды или количества сестер и братьев, а вместо этого были интересными и откровенными (напр., «Сколько раз ты был в романтических отношениях?», «Давно ли ты последний раз с кем-то расставался?», «Есть ли у тебя венерические заболевания?», «Доводилось ли тебе разбивать чье-нибудь сердце?», «Какова твоя позиция на тему абортов?»).
Участники исследования должны были выбирать вопросы из списка и задавать их другим знакомящимся, и не могли задавать никаких других вопросов. Они были вынуждены рисковать, спрашивая о том, что находится вне общепринятых рамок. Однако их собеседники отвечали, и разговоры шли существенно оживленнее по сравнению с тем, когда они задавали свои собственные вопросы. Вместо того, чтобы обсуждать чемпионат мира по футболу и любимые десерты, люди делились своими самыми глубокими страхами или рассказывали о том, как потеряли невинность. Обеим сторонам общение нравилось гораздо больше, чем обычно.
Что мы узнали из этого эксперимента? То, что когда люди совершенно вольны выбирать, как именно общаться, они склоняются к балансу, который легко поддерживать, но который никому невыгоден и не приносит удовольствия. Хорошая новость заключается в том, что если ввести дополнительные условия, то можно заставить людей выбрать такой вариант поведения, который лучше для всех. (В общем случае это означает, что рыночные площадки с более ограниченными правилами игры могут принести более высокие результаты.)
Как лично вы можете использовать этот принцип? Подумайте, что вы можете сделать, чтобы ваши разговоры заведомо не были нудными, но при этом и не рискованными. Как вариант – изначально установите правила разговора, с которыми согласится ваш собеседник: например, сегодня вы задаете только те вопросы и говорите только о тех вещах, которые вас всерьез интересуют. Может быть, вы условитесь сразу задать пять трудных вопросов, вместо того, чтобы тратить время на обсуждение, какой цвет вам больше нравится. Побуждая людей выйти за пределы их зоны комфорта, рискуя нарушить равновесие отношений, в конечном итоге мы можем выиграть куда больше.
