Екатерина Березий: самое сложное в инновационном бизнесе — находить новые деньги, чтобы завтра команда не голодала

Текст: Илья Копелевич

О становлении «ЭкзоАтлета», создателе российских экзоскелетов, в интервью Business FM рассказала директор по развитию компании Екатерина Березий

Екатерина Березий. Фото: Антон Новодережкин/ТАСС

Российские экзоскелеты «ЭкзоАтлет» используют для реабилитации пациентов уже в 50 клиниках в России и за рубежом. Разработка, стартовавшая с проекта для спасателей МЧС, сейчас помогает людям, которые не могут ходить, снова встать на ноги. Как российскому стартапу удалось выйти на рынок, емкость которого в мире к 2025 году оценивается в 68 млрд долларов? И что главное для лидера инновационной компании? На эти и другие вопросы в интервью главному редактору Business FM Илье Копелевичу в преддверии форума «Открытые инновации», который состоится 21-23 октября, ответила директор по развитию «ЭкзоАтлета» Екатерина Березий.

Сейчас экзоскелеты в мире разрабатывают огромное количество очень известных компаний типа Panasonic, другие японские компании, израильтяне, французы, корейцы — в общем, везде этим занимаются. Что сделали вы, как это сложилось? Эта разработка началась в 2011 году, а в 2013 году появилась именно компания.

Екатерина Березий: Понятно, что все фантасты всего мира мечтают о том, чтобы здоровый человек высоко прыгал, далеко бегал, был выносливым, таскал на себе тяжести и так далее. Конечно, об этом снимают кучу фильмов и мультиков. Поэтому ожидания у людей от экзоскелетов как от конструкции, безусловно, суперзавышены.

Навеяны фантастическим кино.

Екатерина Березий: Конечно. То есть можно с вертолета в экзоскелете спрыгнуть, и это будет и демпфер, и защита, и тяжесть снимет с позвоночника. В общем, экзоскелет — какая-то фантастическая штука. На текущий момент есть два принципиально разных направления разработок. Первое — для реабилитации: это внешняя конструкция, которая надевается на человека и позволяет парализованному человеку вновь ходить на своих ногах, то есть фактически ходит его ногами за человека. А второе направление — это системные экзоскелеты, которые здоровому человеку помогают действительно немного разгрузить позвоночник. Немножко — это, условно, до 40%, но с точки зрения разгрузки это много. Применение у них самое разное, в том числе, например, операторы, которые таскают тяжелые камеры, могут работать дольше.

Перейдем к собственно вашей истории. В 2011 году МЧС заказала у лаборатории Института механики МГУ проект, прототип экзоскелета для спасателей МЧС, как раз чтобы они могли поднимать тяжелые глыбы своими руками, более комфортно себя чувствовать, когда на них что-то падает, которые усилили бы тело. Начались работы, затем, в 2013 году, когда работы были в разгаре, поменялось руководство МЧС, Шойгу ушел в другую сферу деятельности, и заказ остался невостребованным. И вот здесь появились вы. Вы появились как менеджер, вы работали в бизнесе. Хотя вы тоже из МГУ, девушка, которая закончила мехмат — не самый женский факультет. Но на тот момент вы уже имели опыт в бизнесе, а не в науке. Как произошло это знакомство, соединение? Вас позвали, чтобы разработку, которая не оказалась нужна, вывести на рынок и найти ей другое применение?

Екатерина Березий: Это был важный момент в жизни команды, потому что команда как команда разработчиков за два года фактически получила уникальный опыт по разработке экзоскелетов, у них было очень хорошее финансирование, и, как следствие, они могли попробовать разные идеи. Это мегаважно для разработки, для старта такого проекта, как наш. Это был 2013 год, тогда инновационный климат в России, на мой взгляд, только зарождался. Это был чудесный момент для того, чтобы у нас в результате случился проект «ЭкзоАтлет». Команда созрела для того, чтобы рискнуть и выйти в открытый космос, как мы это называем, то есть, по сути, на открытый рынок, во взрослую жизнь из закрытых комфортных условий лаборатории, где в рамках финансирования, если есть контракт, если есть грант, достаточно комфортно можно разрабатывать разные прототипы и отчитываться по коммерциализации.
Хотя, на самом деле, момент коммерциализации невероятно сложный и совершенно непрогнозируемый, он требует бесконечного количества инвестиций в зависимости от того, сколько раз придется переделывать изделие. А переделывать его нужно ровно до тех пор, пока оно не будет соответствовать рыночным запросам, то есть потребителям, разрабатывая что-то принципиально новое. Экзоскелет — это принципиально новая штука. Команда позвала меня, и я пришла вместе с партнером Михаилом Крундышевым, мы с ним до этого сделали много проектов. Мы вдвоем честно обсудили с командой перспективы, что им придется жить в условиях жестко ограниченных сроков, ограниченного финансирования, потому что это будут, скорее всего, инвестиционные деньги, за которые придется не просто отчитываться, а фактически отвечать репутацией, потому что, один раз не справившись…

Сапер ошибается один раз, и стартап тоже. Потом он, кстати, уже может ошибиться, но ни в коем случае не с первого раза.

Екатерина Березий: Безусловно, всякие ошибки бывают, но главное, что примеров роботехнических стартапов, которые бы вышли из России на мировой рынок, если это не космическая и не военная отрасль, на мой взгляд, нет. Такого уровня, как экзоскелеты. Поэтому нам было крайне сложно искать первые деньги: это проект на стыке робототехники и медицины, то есть инвесторы должны хорошо разбираться и в робототехнике, и в медицине, потому что инвесторы, конечно, хотят понимать, куда команда идет и какие цели она ставит, насколько они достижимы и ресурсоемки, насколько команда адекватно оценивает…

Инвестор, в отличие от научного руководителя, хочет видеть в конце изделие, продажи, рынок и покупателя, а не научную конференцию.

Екатерина Березий: Да, но без конференций тоже не обойтись. Получается, что это такой сложный симбиоз жизни в науке и в рынке. Как мы выяснили потом, как такового рынка реабилитации в мире почти нет. Людей, которых нужно восстанавливать, миллиард, без шуток.

Миллиард из семи миллиардов населения Земли — это потенциально ваши клиенты? Ваши и ваших конкурентов, потому что эта отрасль сейчас реально бурно развивается.

Екатерина Березий: 15% населения — это люди, которые нуждаются в разной реабилитации. Понятно, что не все из них с локомоторными нарушениями, не все люди, которые пользуются инвалидными колясками. Я думаю, что приблизительно треть из этого миллиарда — это инвалиды-колясочники. Но их количество постоянно растет: ДТП, инсульты, рассеянный склероз, ДЦП — людей, страдающих от этих болезней, к сожалению, с каждым днем все больше и больше. Поэтому, безусловно, тема реабилитации очень важна. Реализована во всем мире очень здорово нейрохирургия, существует возможность спасти человека в критический момент. А дальше его отправляют домой и оставляют. Безусловно, нужно придумать технологию, которая бы дала надежду этим людям, позволила бы вновь вернуться к своей предыдущей жизни — здоровой, нормальной, полноценной.

Екатерина Березий: Это был очень важный выбор. Разработка была сделана для МЧС с целью позволить здоровому человеку поднимать 200 килограммов. Эта разработка базировалась на совершенно других технологиях, нежели текущая наша версия экзоскелета для реабилитации. Конечно, мы в 2013 году, как нам кажется, трезво посмотрели на рынок и пришли к пониманию, что реабилитация — это более острая проблема, более рыночная. Это открытый рынок, это не рынок одного клиента, и это продукт, с которым мы можем выйти за пределы России. Задача, как помочь парализованному человеку вновь начать ходить, с точки зрения робототехники более понятная: нужно научиться ходить в сагиттальной плоскости, и вопрос — как обеспечить естественный паттерн ходьбы, чтобы это было похоже на естественную ходьбу, чтобы восстановление происходило наиболее естественным образом.

Хочу обозначить следующую веху в истории вашей компании: 2016 год, почти три года назад начались продажи. Вы продаете именно это изделие, помогающее встать на ноги людям, у которых не работают ноги, а это самое частое последствие всех тех трагических случаев, о которых вы говорили раньше. Цифра выручки, обозначенная по итогам двух лет, — 350 млн рублей, стоимость изделия — 3-3,5 млн. Я делаю вывод, что реально произведено и реально куплено примерно 100-120 изделий. Расскажите о ваших клиентах, покупателях и о продвижении.

Екатерина Березий: Что такое медицинский экзоскелет? Это, во-первых, медицинское оборудование, оно требует сертификации. Это сложный процесс, в каждой стране нужно проходить свою сертификацию, и для того, чтобы выйти на российский рынок, недостаточно было просто с российскими медиками разработать и протестировать экзоскелет, нужно было получить регистрационное удостоверение Росздравнадзора. Мы прошли этот путь. В 2016 году мы получили РУ и начали продавать в клиники. У нас сейчас покупают клиники, в России сейчас оснащено около 50 клиник, мы обучаем врачей этим технологиям, и очень важный процент, приблизительно 80-85% всех клиник, в которых есть экзоскелет, реально с ним работают.

Как вы донесли до клиник свое изделие?

Екатерина Березий: Это была интересная история. Когда мы написали, что ищем «пилотов», к нам обратились ребята, которые поверили в возможность, что экзоскелет снова позволит им ходить. Дальше и снизу, и сверху, и от врачей, и от конечных потребителей активно начала развиваться волна того, что есть возможность восстановиться. Мы участвуем в бесконечном количестве клиник, мы участвуем во всех конференциях, наши врачи — лидеры, они делают доклады об эффективности, рассказывают про свои кейсы, про то, как ребята восстанавливаются.

Пока что они ходят только в клинике в этом экзоскелете или есть люди, которые купили его для себя, чтобы, выйдя из клиники, использовать потом в повседневной жизни?

Екатерина Березий: Мы в самом начале разработки планировали экзоскелет для домашнего использования, но на текущий момент у нас до сих пор такой версии нет. Это объяснимо очень простым фактом: самостоятельно ходить в экзоскелете с точки зрения безопасности не здорово, потому что человек поддерживает равновесие сам и его нужно страховать. Может случиться все что угодно, можно споткнуться, можно упасть. Поэтому с точки зрения безопасности важно, чтобы был сопровождающий. Мы, проанализировав рынок, пришли к пониманию, что логичнее делать амбулаторные центры, мы их называем «экзоджим», на территории которых люди могли бы тренироваться как в фитнес-клубе. Там нет людей в белых халатах, там не пахнет клиникой, это классное помещение, где в тебя все верят, надевают на тебя скелет, ты ходишь, тренируешься и через какое-то время восстанавливаешься.

Я правильно посчитал, что на данный момент изготовлено примерно 100-120 изделий?

Екатерина Березий: Да, вы правильно угадали, больше ста. Но это не только российский рынок. Мы успели в 2017 году открыть дочернюю компанию в Южной Корее и сейчас вышли уже на южнокорейский рынок, у нас есть южнокорейская сертификация, с «ЭкзоАтлетом» в Корее работают уже порядка 15 клиник. И сейчас уже есть продажи во Вьетнаме и Китае, соответственно, это общее количество.

Я прочитал, что наш медицинский экзоскелет стоит 2-3,5 млн рублей, но иностранные аналоги, будь то японские, будь то американские, будь то израильские, примерно в два-три раза дороже. Так ли это?

Екатерина Березий: В два раза дороже, да.

Цена ниже, потому что функционал чуть-чуть более ограничен?

Екатерина Березий: Нет, функционал как раз у нас наиболее расширенный. Мы можем «ходить» полностью парализованными людьми весом до 100 килограммов. Это значит, что мощность наших приводов позволяет поднять 100-килограммового юношу из положения сидя и «ходить» им. Это говорит о том, что у нас очень мощные приводы, а мощность приводов напрямую влияет на их стоимость.

Там используется какой-то источник энергии или привод чисто механический?

Екатерина Березий: Есть аккумуляторы, которые питают четыре мотора. Это два коленных сустава, два тазобедренных сустава. Именно благодаря этим моторам приводятся в движение ноги парализованного человека. Нам удалось сделать инженерное решение, которое позволяет производить экзоскелеты достаточно недорого, у нас остается хорошая маржа, мы даже можем ей делиться с дистрибьютором — не только в России, но и в других странах. Это очень важно с точки зрения развития.

Екатерина Березий: Да, первый инвестор нас спас из нашей первой «долины смерти» и позволил нам фактически сделать изделие, прошедшее сертификацию, которое мы сейчас продаем. Второй инвестор — иностранный. Это были корейцы, которые дали деньги нашей холдинговой структуре в Европе. Эти деньги были именно на развитие европейского и азиатского рынка.

Параллельно мы ведем бесконечные разработки нашей R&D (Research and Development, научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы. — Business FM), создаем новые версии экзоскелетов, расширяем линейку: сейчас делаем экзоскелеты для детей, для пожилых людей, делаем новые версии для инсульта и рассеянного склероза с новым функционалом. Это очень капиталоемкая история, она требует большого количества людей с точки зрения не только создания новых технологий, но и также имплементации этого именно в продукции, потому что, разрабатывая научную компоненту, достаточно сложно сразу угадать тот minimum value (минимальная стоимость. — Business FM), нужный для продукта, который принесет максимальную эффективность с точки зрения восстановления.

Кроме этого, есть большая медицинская компонента — это создание новых методик. Для того чтобы все наши экзоскелеты могли дойти до широкого рынка, очень важно создание новых стандартов и тарифов, не только в России, но и во всем мире: экзоскелеты дают новую степень свободы не только людям, но и врачам и также требуют дополнительных издержек для клиники. То есть, выкупая экзоскелет, нужно его сопровождать как минимум двумя инструкторами ЛФК, которые будут работать с этими пациентами. Это косты для клиники, это значит, что эта технология очень эффективная, но она чуть дороже, чем просто постоять возле шведской стенки или пройти кинезитерапию. Поэтому должен быть другой, чуть повышенный тариф, соответственно, и ожидания от эффективности должны быть другими. Это тоже важное направление, над которым нужно работать. Поэтому, с одной стороны, инвестиционные деньги на девелопмент рынков, но с другой стороны, нужны деньги на R&D, потому что технология дорогая. Например, цикл создания одного прототипа — семь месяцев.

Это колоссально быстро.

Екатерина Березий: Это то, как мы умеем. Но вообще, с точки зрения любого стандартного IT-проекта это очень долго. Как следствие, выход на рынок требует несколько лет. Сначала нужно сделать устройство, потом нужно его протестировать на надежность, потом сертифицировать…

А для других рынков вам нужна медицинская сертификация?

Екатерина Березий: Обязательно.

Это же годы, если не десятилетия.

Екатерина Березий: Нет, это не десятилетия, мы, к счастью, не фарма, и нам не нужно десять лет делать одну таблетку. У нас уходит полтора года на сертификацию каждой новой версии. Каждый новый скелет требует отдельного сертификата. Но, с другой стороны, и барьеры выхода конкурентов в нашей нише достаточно мощные: это и патентная защита, и сложная технологическая история, и главное, что этот бизнес сопровождать достаточно дорого, то есть сервисное сопровождение и организация всей инфраструктуры требует достаточно много затрат — и менеджерских, и персонала.

Что нас ждет в этой сфере? Экзоскелеты разрабатываются для промышленности, конечно, разрабатываются для армии, и есть прогнозы, что этот рынок будет расти по экспоненте и экзоскелеты будут применять не только в медицинских целях, но и в гораздо более широких. Куда вы смотрите не на следующем этапе, а после него?

Екатерина Березий: Мы смотрим на сочетание медицинских и экзоскелетных методик. Под экзоскелетом мы понимаем именно «экзо», то есть внешний скелет, хотя есть очень много разработок «эндо», когда либо мышцы инвазивно стимулируются, либо нейросигналы считываются и используются как управляющий сигнал для экзоскелетов.

Сейчас во Франции прошел эксперимент, о нем во всем мире рассказали. Правда, пациент два года сживался с этим считывающим устройством, когда оно начало распознавать его желания и экзоскелет начал делать то, что обездвиженный больной хотел бы сделать.

Екатерина Березий: Это интересная штука, потому что мы думаем, что это экзоскелет начал делать то, что больной хотел, а на самом деле это мозг человека подстроился под экзоскелет и научился вести себя так, чтобы экзоскелет делал то, что нужно. Это совершенно другая штука, и наш мозг волшебно устроен.

Мы об этом уже знаем, такой эксперимент проходит. А чем вы будете удивлять? Или вы более прагматично смотрите на такие уже практичные сферы применения?

Екатерина Березий: Управление напрямую от мозга необходимо для того, чтобы обеспечить человеку движение. Это дорого, непонятны последствия для здоровья, но мы понимаем, что если имплементировать в мозг три тысячи иголок, наверное, это все-таки когда-нибудь выйдет боком. Поэтому, если есть задача просто дать человеку движение, то проще нажать на кнопку на джойстике.

Если руки работают.

Екатерина Березий: Либо глазом моргнуть — можно считать движение глаза.

Это даже смартфон умеет.

Екатерина Березий: Конечно. Наша задача — научиться восстанавливать человека, чтобы человек сам ходил своим ногами. Мы совершенно не мечтаем делать киборгов. Я понимаю, что это не вдохновляющая новость, но мы не хотим делать из людей киборгов. Мы считаем, что человек — это совершенная структура, которая может восстанавливаться самостоятельно, нужно просто научиться ей в этом помогать. Поэтому мы будем комбинировать разные медицинские методики с ходьбой. Мы понимаем, что ходьба — это фантастический бустер по внутренней регенерации, и, как следствие, мы знаем, что возможно восстановление. Много ребят уже начали ходить сами благодаря тому, что прошли несколько курсов в скелете в сочетании с другими. Ноги начали слушаться. Когда у них спрашиваешь, что ты предпочитаешь — быть киборгом или чувствовать себя, они говорят: «Я хочу быть собой». И это, наверное, главное, что мы хотим дать человечеству.

У нас ведь таких стартапов, как вы, с реальным продуктом, который конкурентоспособен и отвечает самым последним показателям мировых достижений, очень мало. И таких историй очень мало. Почему, на ваш взгляд?

Екатерина Березий: Вообще, ученые — это мегаважная часть разработки, но такая же важная часть — это менеджеры и маркетологи. И без одних, и без других ничего не случится. Иногда бывает так, что ученый берет на себя роль и менеджера, и маркетолога. Тогда он доходит до какого-то этапа, но дальше все равно невозможно, потому что это два разных полюса, это непересекающиеся территории. Мы максимально находим средства, чтобы финансировать нашу науку, и в то же время мы находим инвестиционные средства для того, чтобы развивать другие рынки и отношения с дистрибьюторами, и отношения с клиентами, и фактически весь клиентский сервис.

Почему у вас это получилось и почему в России это не получилось почти ни у кого? Есть еще отдельные примеры, но они редкие.

Екатерина Березий: Всегда есть альтернатива. У нас как у менеджеров есть альтернатива пойти работать в «Газпром» или еще куда-нибудь на очень большую зарплату. Это наш выбор, наша надежда, мы делаем то, во что верим. Возможно, что людей, которые готовы рисковать или готовы долго жить в жутком дискомфорте, когда ты бесконечно ищешь инвестиционные деньги, практически живешь в том будущем, в котором твою команду нечем кормить, наверное, не много. Притом что есть альтернатива работать в крупной корпорации и развивать уже сложившиеся технологии и бизнес-процессы.

Это же команда высококвалифицированных людей, тем более они на виду, потому что есть продукт, вы ездите по конференциям и так далее. Значит, надо конкурировать с американцами и с японцами за наши же кадры. Есть такой момент? Есть лояльность в команде, это хорошо, но в конечном счете условия очень часто побеждают любую лояльность и преданность.

Екатерина Березий: Это хорошо чувствуется на уровне программистов. Первым шагом мы, безусловно, выдали опционы ключевым членам команды, это очень важно. Нельзя быть жадным, нужно делиться долей и делиться будущими успехами. Мы это сделали, это было на уровне доверия, жест, формирующий и подтверждающий то доверие, которое есть. Дальнейшие люди, которые приходят в команду, если это менеджеры, то мы тоже обсуждаем с ними опционы, потому что менеджер настолько же важен, насколько и член команды R&D. Если это программисты, мы вынуждены платить рыночные ставки, тем более нам нужны очень специфические программисты, в основном это микроконтроллеры, таких людей вообще мало. И конечно, люди, которые работают у нас, понимают ценность продукта, который мы несем. То есть они фактически активно участвуют во всем проекте, не только в своем маленьком кусочке. Они видят результаты тренировок, они видят детей после того, как мы дали им шанс вновь ходить, и они чувствуют, что они являются частью очень большого, очень важного с точки зрения человеческих ценностей проекта. Мне кажется, что это просто осознанные, развитые люди, которые готовы не просто писать код за большие деньги, а хотят, чтобы этот код сделал счастливыми многих людей.

Все-таки, если вы можете сказать примерно, не называя никого конкретно, сколько у вас получают разработчики?

Екатерина Березий: Я могу сказать, что не только разработчики, мы все получаем достаточно незначительные с точки зрения рынка деньги. Мы живем на нижнем уровне зарплат. Это абсолютная правда, потому что в противном случае нам никаких инвестиционных денег не хватило бы на то, чтобы и разрабатывать, и продвигать наши продукты. Мы живем с надеждой на будущее.

Инвестор тоже всегда говорит, что, пока вы не вышли на рынок и не заработали прибыль, не тратьте деньги на зарплату. Опцион — ваше будущее. Будущая стоимость компании — ваше вознаграждение.

Екатерина Березий: Да, но сказать, что мы живем, как могли бы в рамках наемных менеджеров, нельзя.

В вашей жизненной стратегии на первом плане сам процесс, интересный труд, самый современный продукт или все-таки бизнес, а бизнес — это зарабатывание денег лично для себя?

Екатерина Березий: Процесс невероятно интересный, потому что мы каждый день учимся. Я знаю очень мало территорий, где менеджеры могут похвастаться таким количеством новых знаний, кейсов, с которыми мы сталкиваемся каждый день. Конечно, за это есть определенная расплата. Будущее, о котором мы мечтаем, это построить большую компанию с интересной линейкой продуктов, решить разные кейсы не только по восстановлению людей, но мы сейчас разрабатываем экзоскелеты для индустриальных задач тоже, то есть выйти на разные рынки, и, на мой взгляд, это капитализация и нас как менеджеров, и нашей команды R&D, и компании. То есть мы смотрим в будущее и рассчитываем на то, что, если мы будем богатые в старости, это будет счастье.

Как бы вы оценили вклад в то, что вы сделали, со стороны российских институтов развития?

Екатерина Березий: Нас поддерживают Агентство стратегических инициатив, «Сколково», Российская венчурная компания. Мы правда благодарны этим трем институтам, они действительно не дали нам умереть в разные периоды нашей жизни. И я могу еще раз только сказать, что если бы команда позвала меня и Михаила, например, в 2010 году, то, я боюсь, мы бы не справились, мы не вытащили бы финансово, мы не нашли бы инвесторов. Инвестиционный климат в России действительно развивается очень быстро, и сейчас, на мой взгляд, очень благоприятная ситуация, существует много грантов. «ЭкзоАтлет» брал гранты и «Сколково», и грант Национальной технологической инициативы на разработку детского экзоскелета. Это те деньги, которые позволяют нам не отставать и дают надежду, что мы будем конкурентоспособными через три-четыре года еще на мировом рынке.

https://www.bfm.ru/news/427272