Все идет по плану: как заработать на виртуальном ремонте
Интернет-маркетолог Олег Кельник придумал новый способ продажи недвижимости — потенциальные клиенты могут надеть VR-очки и увидеть варианты планировки и отделки еще не построенного жилья
Олег Кельник (Фото: Митя Ганопольский для РБК)
«Многое в нашей жизни должно быть бесплатным. И все больше компаний предоставляют услуги не за деньги!» — говорит основатель проекта Planoplan Олег Кельник, вытаскивая небольшую коробочку из огромного рюкзака. В Москве он всего на день, дальше — встречи с партнерами в регионах, потом — обратно в Санкт-Петербург, так что набор девайсов у него всегда с собой.
Олег вставляет свой смартфон в коробку — получаются VR-очки, похожие на Google Cardboard. «Вот, например, клиенты наших заказчиков получают эти очки совершенно бесплатно. В них они могут видеть 3D-версии своих будущих квартир. Покупатели в восторге от того, что можно «пожить» в квартире уже сейчас, передвигать там шкафы и красить стены», — говорит Кельник.
В Москву через Хельсинки
Олег Кельник после окончания Санкт-Петербургского политехнического университета в 2000 году занялся интернет-рекламой. Он подрабатывал разработкой сайтов еще студентом, а после выпуска основал агентство, которое назвал в честь себя — Kelnik Studios. Оказалось, что направление предприниматель выбрал верное: поток заказчиков был стабильным. Например, по последним данным СПАРК, в 2015 году выручка ООО «Кельник студиос» превысила 51 млн руб., убыток составил 1,8 млн руб.; выручка ООО «Кельник» — 13 млн руб., прибыль — 4,5 млн руб.
Кельнику всегда хотелось чего-то большего и перспективного, чем низкомаржинальный агентский бизнес. Он стал экспериментировать — пробовал, например, создавать игры для соцсети «ВКонтакте», но каждый раз что-то шло не так.
Ему потребовалось более десяти лет, чтобы найти свою нишу. «Я всего несколько лет назад понял, что только девелоперы способны купить весь спектр наших продуктов — от разработки сайта до 3D-графики и touch-столов, а еще они постоянно возвращаются: сдав один объект, сразу же начинают строить и продвигать другой. Поэтому мы стали работать только со строителями», — говорит Кельник.
В 2012 году Кельник начал разрабатывать онлайн-платформу Planoplan — сервис, который позволил бы людям проектировать дизайн квартиры, не прибегая к услугам профессиональных дизайнеров. «Мы предполагали, что пользоваться сервисом можно будет бесплатно, а зарабатывать мы будем за счет того, что люди будут покупать красивые 3D-картинки спроектированных ими квартир. То есть работать в конструкторе можно сколько угодно, но, чтобы распечатать получившийся результат, нужно заплатить от 100 до 800 руб.», — говорит Кельник. Однако особым спросом эта услуга не пользовалась.
Весной 2013-го предприниматель купил билет на «Аллегро», скоростной поезд до Хельсинки, и отправился открывать офис в столице Финляндии. На регистрацию бизнеса в этой стране ушло около месяца и €4 тыс. Правда, первый контракт на услуги продвижения в интернете удалось подписать лишь в середине 2014-го, несмотря на то что Кельнику казалось, что он все сделал грамотно: нанял местного сотрудника, обучил его техникам продаж и сам постоянно общался с финскими клиентами.
Фото: Митя Ганопольский для РБК
«В Европе рынок вообще очень консервативный. Они готовы пробовать что-то новое, только если видят, что смогут получить дополнительную лояльность от клиентов и зарекомендовать себя инновационной компанией», — делится опытом Кельник. К тому же, узнав, что компания из России, потенциальные заказчики нередко настораживались и долго принимали решение.
Зато здесь наработки сервиса Planoplan оказались востребованы, правда, не покупателями жилья, а застройщиками. «В Финляндии 99% жилья примерно одинакового качества. Там почти нет эконома или luxury — есть единственный формат нормального жилья для людей. Финские застройщики научили нас, что все стандартизировано и сдается с чистовой отделкой. Владелец может выбирать цвет пола и стен или фасады встроенных кухонь. Если он не заявляет о своих «хотелках» вовремя, то получает базовый ремонт со встроенной кухней, шкафами, готовым санузлом и сауной», — рассказывает Олег.
Чтобы адаптировать Planoplan под нужды застройщиков, ушло почти два года и 40 млн руб. Финский застройщик Lujatalo предоставил планы типовых квартир и помогал проектировать варианты дизайна.
В результате получилось IT-решение, которое позволяет клиентам застройщиков в онлайн-режиме обустраивать макет будущего жилья с тысячами переменных: можно выбирать не просто цвет стен и встроенную технику, но и расположение розеток, вид сантехники и многое другое. Девелоперы увеличивают продажи за счет вовлечения клиента в процесс, а покупатель получает то, что он заказывал, потому что бригада девелопера получает четкую спецификацию, которую в программе делал сам клиент.
Предприниматель признается, что заработать те деньги, о которых он мечтал, садясь в «Аллегро», не получилось — годовой оборот финского проекта сейчас не превышает €100 тыс. Слишком маленькая страна и узкая ниша. «Ты начинаешь зарабатывать, если только вошел в пул партнеров компании, которая строит по всей Европе», — говорит Кельник. Зато благодаря общению с финнами он придумал, как увеличить продажи в России.
Сделай сам
Кельник решил продавать услугу конструктора российским девелоперам. После 2014 года спрос на жилье начал падать, а некоторые российские застройщики начали продавать жилье, где клиенты могут выбирать варианты отделки.
Олег пытался приводить те же аргументы, что при работе с финнами: что технология повысит вовлеченность и поможет сэкономить время менеджеров по продажам жилья. Но опять клиентов было мало — сервисом заинтересовалась только московская PSN Group. Предприниматель попробовал зайти с другой стороны — подключил к своему конструктору продавцов сантехники, обоев и мебели, чтобы клиенты могли купить понравившиеся позиции в один клик. Но и на сей раз продажи были штучными.
Решение, как раскрутить Planoplan, появилось только в 2015 году, когда в моду вошла виртуальная реальность, еще недавно казавшаяся игрушкой для гиков. Кельник начал продавать застройщикам виртуальные туры по будущим квартирам, изготовленные с помощью Planoplan. Теперь они могли не просто показывать своим клиентам план-проекты и описания из красочных буклетов, но и провести виртуальный тур в VR-очках по будущей квартире. Потенциальный покупатель может посмотреть в VR-очках разные планировки и варианты отделки, а уже затем приобрести понравившийся образец.
Выяснилось, что застройщики не были готовы покупать шлемы виртуальной реальности за $600–800. Поэтому Кельник предложил показывать туры в недорогих и уступающих по качеству изображения VR-очках со смартфоном. Изначально он заказывал устройство в Китае, а потом команда Planoplan нашла российского производителя — компанию PlanetVR.ru. «И картонная модель российского производства, и пластиковая китайская стоят около 300–400 руб. за штуку. Для застройщика это мелочь, а у клиента есть ощущение, что он попадает в свою квартиру!» — поясняет Кельник. Как правило, VR-очки девелоперы дарят своим клиентам, а их менеджеры по продажам помогают настроить мобильное приложение.
Фото: Митя Ганопольский для РБК
3D-конструкторов в Рунете немало, но виртуальные туры Кельник стал предлагать одним из первых. С предпринимателем начали сотрудничать «Самолет Девелопмент», «СПб Реновация», «Инстройтех», «Трест-36» и другие застройщики, которые предлагают жилье с отделкой. Planoplan берет с девелопера плату за 3D-макеты квартир — в среднем 17,5 тыс. руб. за каждый вариант, продает VR-очки и берет абонентскую плату за пользование облачным сервисом — 1,2 тыс. руб. за каждую планировку в год. Застройщики встраивают макеты на свои сайты, а также проводят VR-туры в офисах продаж и на самих объектах.
«Решение, безусловно, повышает интерес со стороны клиентов, вовлекает их, но не могу сказать, что как-то заметно влияет на рост продаж. Это интересно, но далеко не определяющий фактор для принятия решения о покупке квартиры», — говорит Дарья Севастьянова, менеджер пермской компании «Орсо Групп». А вот Дмитрий Михалев из «СПб Реновация» утверждает, что интерес к их стенду на выставке «Ярмарка недвижимости» сильно вырос именно благодаря VR-очкам Planoplan. «Это помогло собрать более обширную, чем обычно, базу потенциальных клиентов и партнеров», — говорит он.
По-прежнему платформа работает и с обычными пользователями. Здесь клиенты могут сами сформировать на сайте планировку, расставить мебель, раскрасить стены по своему вкусу. Базовый функционал бесплатный, но если пользователь проводит на сайте больше шести часов в день и хочет распечатывать планы квартиры, то надо платить 350 руб. в месяц. Посмотреть результат можно как на сайте, так и в VR-очках.
Если в 2015 году продажи Planoplan, по данным СПАРК, составили 4,4 млн руб. выручки и 642 тыс. руб. прибыли, то в 2016 году достигли 18 млн руб., уверяет Кельник. Только 20% денег приносит работа с физическими лицами. «В основном мы зарабатываем за счет сотрудничества с застройщиками и адаптации решения под них», — признает предприниматель.
По прогнозам Кельника, продажи Planoplan в 2017-м должны вырасти минимум на 50%, а его агентства интернет-рекламы — всего лишь на 15%.
Застройщики и VR
3D-макеты типового жилья делают многие IT-компании, например iCanDesign, Smetus и др. А вот VR-туры, как правило, изготовляются только под заказ для конкретных застройщиков. Отличие Planoplan в том, что компания строит единую автоматизированную экосистему, где застройщик может получить свою 3D-планировку в нужном ему виде (картинка, панорама, VR), и планировки становятся доступны дизайнерам и потенциальным покупателям. «Большинство компаний делают 3D-моделинг и VR вручную. Поэтому стоимость получается адекватной только для дорогого и элитного жилья, а мы ориентируемся на массмаркет», — говорит Олег.
План для Бразилии
В начале 2017 года онлайн-сервис Planoplan перевели еще на восемь языков, кроме русского и английского, сервис начал привлекать клиентов по всему миру. Всего сейчас зарегистрировано более 350 тыс. пользователей, 60% из которых — россияне, остальные — в основном из развивающихся стран. По словам Кельника, особенно много среди них жителей Бразилии, где идет активное строительство однотипных жилых массивов.
«Всем этим пользователям мы даем возможность сделать в своей квартире ремонт из готовых дизайн-шаблонов. А загрузить план своей квартиры может даже домохозяйка. Достаточно ввести замеры квартиры, и в системе появится именно ваша планировка», — говорит предприниматель.
В 2017-м Кельнику удалось наладить отношения и с немецкими застройщиками. Зимой Planoplan подал заявление на участие в CeBIT — крупнейшей IT-выставке в Ганновере. Компания Audi, партнер VR-павильона выставки, заинтересовалась решением русских и проспонсировала их участие. Благодаря этому о компании узнали немецкие производители мебели, а два застройщика заключили контракт на создание для них VR-решения. «Дела там идут не так быстро, как хотелось бы. Например, нам как-то сказали, что мы из «нетипичного региона», немцы с недоверием относятся к русским. Да и сама сфера недвижимости там еще более консервативна, чем в России, и каждый чих требует согласования», — говорит Кельник.
Взгляд со стороны
«Осмотр квартиры в VR сравним с тест-драйвом авто»
Денис Леушин, генеральный директор агентства недвижимости AllNewHomes
«Я купил VR-очки для использования программы Planoplan. Но пользуемся ими мы нечасто: пока слишком мало застройщиков, кто предоставляет возможность посмотреть их планировки в 3D. Тем не менее я считаю, что за этим будущее: осмотр квартиры в VR сравним с тест-драйвом авто. Можно посмотреть планировку и ощутить себя в ней. На рынке есть клиенты, которые смотрят не только на квадратные метры, но и на функциональность планировки. Так что решение очень интересное».
«Пока 3D-моделирование квартир не помогает девелоперам продавать»
Дмитрий Калаев, директор акселерационных программ ФРИИ
«Последние пару лет я каждый год вижу четыре-пять компаний, которые делают решения по 3D-моделированию квартир и интерьеров, а еще несколько десятков людей приходят с желанием начать это делать.
Пока в большинстве случаев 3D-моделирование квартир не помогает девелоперам продавать. Их же интересует не вовлеченность в процесс продажи и не количество потенциальных покупателей, поставивших приложение, а только количество людей, купивших квартиры. Если количество купивших квартиры при традиционном способе продаж равно количеству купивших квартиры при использовании 3D-моделирования, то в чем экономический смысл для девелопера вкладываться в 3D-модели? Пока я не встретил ни одной компании, которая смогла бы на достоверной выборке показать, что от применения технологии в результатах продаж есть изменения. Если основатели Planoplan действительно умеют увеличивать продажи, то это очень круто».
«Это будет крохотный бизнес»
Александр Журба, управляющий директор и соучредитель фонда Genezis Capital
«Если бы 40 млн руб., вложенных в разработку чудо-софта, предприниматель инвестировал в поиск партнера по стройке, а потом применил бы навыки продвижения и диджитализации, чтобы раскручивать свой собственный строительный бизнес, у него сейчас была бы строительная компания с выручкой в пару сотен миллионов рублей в год и чистой прибылью миллионов 20–25. Пока он не поймет, что деньги зарабатывают на продаже квартир, а не обслуживании IT для тех, кто строит, это будет крохотным бизнесом, где основателю едва хватает на нормальную московскую зарплату».
Автор: Регина Садыкова.
