Фотографии, креатив и цена: как продать квартиру на падающем рынке
16 фев, 10:07
Александр Дрягин,
директор бизнес-школы АН Century 21
Продать квартиру в Москве в 2017 году — нетривиальная задача. Сейчас предложение намного превышает спрос: риелторы называют такой рынок «падающим». Это означает, что цены на вторичное жилье в столице неуклонно падают, а покупатель становится все более избирателен при подборе квартиры. Если десять лет назад квартиры в Москве легко раскупались в любом состоянии, то сегодня для этого требуются особые усилия.
Важно понимать: 95% от стоимости квартиры — это местоположение и площадь. Прочие факторы — наличие мебели, состояние объекта — влияют лишь на 5% реальной стоимости. Найти покупателя помогут креативное объявление, качественные фотографии, грамотная подготовка объекта к показам и, конечно, обоснованное определение цены.
Сделайте качественные фотографии квартиры
Две-три фотографии квартиры в объявлении — распространенная ошибка продавцов жилья. Чтобы привлечь внимание покупателя, нужно сделать не менее шести кадров каждого помещения с разных ракурсов. Не нужно пользоваться модным сейчас эффектом «рыбьего глаза», при котором создается ощущение подглядывания в дверной глазок. Вместо этого лучше сделать снимки профессиональным фотоаппаратом с широкоугольным объективом. Оптимальным временем я считаю вторую половину дня — с мягким естественным светом за окном. Так можно избежать бликов и показать квартиру в натуральном освещении.
Не нужно фотографировать против света — картинка получится размытой и невыразительной. Идеальная высота для съемки находится на уровне груди, около 140–150 см над полом: это позволит снять все стены ровно вертикально. Из кадра нужно убрать все личные вещи и домашних питомцев. При необходимости стоит обновить некоторые детали интерьера перед фотосессией — к примеру, столешницу на кухне или переднюю панель посудомоечной машины. Это не потребует больших затрат, но создаст благоприятное впечатление. В больших помещениях лучше повесить шторы с крупным рисунком — мелкий принт теряется в просторной комнате. Чтобы сделать привлекательной спальню, можно положить на кровать недорогой надувной матрас и застелить его постельным бельем с нейтральным рисунком.
Самое плохое, что можно сделать, — выставить квартиру без фотографий. Сейчас почти все покупатели ищут квартиры на интернет-сайтах, где в строке поиска можно поставить опцию «не показывать без фото». Если в объявлении не будет иллюстраций, вы автоматически лишите себя покупателей, которые не рассматривают объявления без фотографий.
Правильно оцените квартиру
Анализировать рынок непросто — но это необходимо для того, чтобы выставить корректную цену. Процесс подбора цены можно начать с элементарного отбора похожих объявлений. Зайдите на специализированный сайт, найдите десять квартир с похожими параметрами в вашем районе — и оставьте только те, что были размещены за последний месяц. Расположите найденные квартиры в порядке убывания стоимости и сразу вычеркните объекты на первом и последнем местах — это крайности, которые не влияют на общую картину.
После того как у вас останутся только квартиры из середины списка, сложите их стоимость и поделите на количество объявлений. Так вы определите среднюю рыночную цену на аналогичные квартиры в вашем районе.
Важно понимать, что не все квартиры на сайтах продаются на самом деле. В идеале вам лучше самостоятельно договориться о просмотрах квартир из вашего списка под видом покупателя. Так вы узнаете, с чем будет сравнивать ваше жилье потенциальный покупатель — а значит, сможете подготовиться к его вопросам и даже предугадать некоторые из них. Разумеется, придется честно отметить достоинства и недостатки вашего жилья. Неправильно оцененная недвижимость «висит» на рынке: в 2017 году квартиру по завышенной стоимости невозможно продать.
Выставляйте минимально приемлемую цену
Помимо средней цены на рынке недвижимости есть диапазон цены за объект — «от» и «до». Например, вы провели самостоятельное исследование рынка и установили, что ваша квартира может стоить от 6 млн до 6,3 млн руб. Определите цену за квартиру по нижней границе. В нашем случае это 6 млн руб. Указывать предельно возможную цену — значит способствовать продажам конкурентов.
На рынке существует практика намеренного выставления стоимости от 20 до 40% ниже рынка. Вокруг объекта недвижимости создается ажиотаж, но во время просмотра квартиры покупателям сообщают, что это аукцион. Они будут вынуждены торговаться и повышать стоимость наряду с такими же претендентами на эту недвижимость. Подобная схема может быть оправдана в случае с бизнес-классом и элитной недвижимостью — такие объекты реализуются тяжело, а потому у продавцов есть смысл проводить аукцион среди наиболее мотивированных на покупку участников. Если же вы продаете квартиру экономкласса, в аукционе нет смысла.
Подготовьте квартиру к показам и продаже
Я советую собственникам обезличивать квартиру перед показом — потенциальным покупателям ничто не должно напоминать о хозяевах. Лучше убрать все личные вещи: разбросанные по дому носки хозяина или косметика хозяйки не добавят преимуществ при продаже, скорее наоборот: в такой квартире все буквально кричит о принадлежности совсем другим людям, и покупателям сложно представить себя владельцами.
Многие риелторы используют стандарты работы, согласно которым продаваемая квартира должна напоминать номер в отеле перед заселением клиента. Замените перегоревшие лампочки, подклейте отошедшие обои, обновите крашеные поверхности. Однажды мы продавали квартиру с дизайнерским ремонтом в центре Москвы. До нас эта квартира довольно долго находилась в экспозиции, но покупатель никак не находился. Мы попросили собственника сделать генеральную уборку, вымыть подъезд и поставить за батареями скрытые ароматизаторы. На эту процедуру он затратил два дня, и в результате нам удалось быстро продать квартиру.
Есть интересный пример с загородным жильем: несколько лет назад собственник продавал дом, где долгое время никто не жил. Несмотря на ухоженный участок и меблировку, потенциальные покупатели часто отказывались от покупки, мотивируя тем, что у дома неприятная аура. Поменять ее удалось очень просто — я посоветовал хозяйке перед показом испечь булочки в хлебопечке. Аромат разлился по комнатам, а будущие хозяева восхищались уютом, которым наполнен дом. Продажа состоялась в течение нескольких дней.
Напишите грамотное объявление о продаже
Начинать нужно с заголовка: месторасположение, количество комнат — здесь все стандартно. И все же для креатива найдется свое место. Несколько лет назад наш клиент продавал квартиру с турником в проходе, который невозможно было демонтировать. Оказалось, что недостаток можно превратить в преимущество: в объявлении было написано «Продается квартира для спортсмена». В скором времени квартиру купил мужчина для своего сына-студента.
Подзаголовок должен побудить читателя дочитать объявление до конца и вызвать интерес к объекту. Здесь можно указать количество собственников и год постройки дома. Вся остальная информация идет в самом объявлении, где необходимо описать все приятные бонусы, которые получит будущий собственник. Это может быть выгода в виде вишневого сада или парка за окном — достаточно семи-восьми таких характеристик. Каждая характеристика должна быть предельно конкретной и написанной без сокращений — даже если речь идет о капитальном ремонте в подъезде.
Креативный подход поможет продать даже квартиру на последнем этаже — если написать, что такое расположение избавит вас от назойливых соседей сверху. Всегда указывайте цену: при поиске объявлений на интернет-ресурсах покупатели почти всегда используют фильтры и сразу выставляют приемлемый для себя диапазон стоимости. Конец вашего объявления должна призывать к действию. Можно написать примерно так: «Если мой телефон занят, это значит, что кто-то уже решил осуществить свою мечту».
Разместите объявление на популярных ресурсах
Объявления в газетах — прошлый век. Для быстрой продажи жилья лучше всего подойдут специализированные сайты с высокой посещаемостью. Не оставляйте без внимания и социальные сети — разместите предложение у себя на страничке или в группах наподобие «куплю/продам квартиру».
Основные шаги сделаны, но на этом ваша работа по продаже квартиры не заканчивается. Иногда покупателю квартира нужна срочно, и от вас требуется быть готовым максимально быстро выйти на сделку. Желательно заранее подготовить необходимый пакет документов, чтобы не терять времени на заказе кадастрового паспорта или какой-нибудь недостающей справки.
Если все пункты были добросовестно выполнены, то покупатели будут звонить вам два-три раза в день. Два звонка в неделю или вообще ни одного — плохой показатель. Это означает, что нужно провести анализ и выявить проблему по алгоритму: объявление — состояние объекта — цена. Если на первых двух этапах все оказалось в порядке, переходим к последнему показателю для пересмотра — цене. Скорее всего, стоимость придется снизить. Возможно, желающие купить вашу квартиру будут торговаться по телефону, но не стоит сразу соглашаться с условиями. Идти на уступки в цене имеет смысл, если они приведут хорошие аргументы после просмотра квартиры. Например, грязный подъезд и неблагополучные соседи — это веские причины снизить цену. Впрочем, даже в этом случае советую сразу определить для себя, на сколько именно вы готовы понизить стоимость. Не устанавливая пределы торга, вы рискуете продать квартиру по совсем низкой цене, если покупатели окажутся подкованными в переговорах.
Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции
