Как превратить подержанный автомобиль в новый
Компания Jaguar Land Rover запустила новую программу продаж, а скорее, подготовки автомобилей с пробегом Approved. Фактически подержанные машины доводят до состояния новых. Как и зачем — об этом BFM.ru рассказал Дмитрий Шароватов, руководитель отдела автомобилей с пробегом и корпоративных продаж компании Jaguar Land Rover Россия, Казахстан и Беларусь
Текст: Алексей Аксенов
Фото: Фото: Алексей Аксенов/BFM
Новая программа Approved подразумевает 165 пунктов проверки подержанного автомобиля, последующий ремонт неисправностей, покраску деталей, их замену при необходимости и так далее. Фактически, проведя тотальною диагностику и исправив недостатки, автомобили Jaguar Land Rover, попавшие к официальным дилерам марки, превращают из подержанных в новые. Насколько оправдан такой подход, мы выяснили у Дмитрия Шароватова, руководителя отдела автомобилей с пробегом и корпоративных продаж компании Jaguar Land Rover в России, Казахстане и Белоруссии.
Несколько лет назад вы уже презентовали программу для подержанных автомобилей Jaguar Land Rover Selected. Почему было принято решение от нее отказаться — не оправдала себя?
Дмитрий Шароватов: Отнюдь. Программа Selected, напротив, показала свою эффективность. Продажи подержанных автомобилей в наших дилерских центрах стали расти. Так, если в 2010 году мы продали всего 820 автомобилей с пробегом через нашу дилерскую сеть, то в 2014 — уже 3 553. Однако мы всегда стараемся быть на шаг вперед. Сейчас сложные времена для авторынка, продажи новых машин упали почти на 40%. Рынок подержанных тоже проседает, но не так существенно — всего на 24% . А это шанс для дилеров увеличить доходы именно от продаж подержанных машин. Для наших клиентов с программой Approved мы предлагаем автомобили, фактически по состоянию не отличающиеся от новых, но ощутимо дешевле. Все машины (даже после окончания заводской гарантии) получают до двух лет дополнительно нашей гарантии. Почему? Просто мы уверены в качестве и надежности, так как проверяем буквально все: начиная от двигателя, заканчивая ремнями безопасности.
Проверяете, есть ли ремни или нет? Ну, так это и при покупке любой подержанной машины человек и сам может проверить.
Дмитрий Шароватов: Все не так просто. Наша задача — убедиться в том, что машина соответствует всем нормам безопасности. Повторюсь: мы ведь даем гарантию на подержанные автомобили по программе Approved. И те же ремни сотрудники сервис-центров проверяют от и до: на наличие повреждений, как работает катушка, преднатяжители. Этого обычный покупатель делать не будет, согласитесь. Как, скажем, и проверять запаску. Да, он заглянет в багажник, лежит — и хорошо. А потом выясняется, что там грыжа, домкрат сломан, а баллонник вообще от другой машины.
Фото: Алексей Аксенов/BFM
В нашем случае клиенты в такую ситуацию не попадут. Кроме того, допустим, вы покупаете подержанную машину, вы даже повезете ее на сервис перед покупкой. Там сделают общий осмотр. Даже на подъемник поднимут, проверят визуально элементы подвески и сделают свое заключение. Мы не ограничиваемся визуальным осмотром. Все машины проходят комплекс испытаний на специальных приборах. Разумеется, полная компьютерная диагностика, определение существующих ошибок и, что главное, выявление проблем, которые возникали ранее в ходе эксплуатации. Плюс проверка ходовой на стенде, который определяет износ шасси. И это еще не все. Мы также проводим дорожные тесты. Разумеется, не экстремальные, но дающие представление о состоянии ходовой.
Опять же, покупая подержанную машину, вы сами можете проверить, работает ли музыкальная система, кондиционер… но как? Включили, звук идет, воздух подается — все. А летом, может быть, забудете проверить работу печки, вот сюрприз вас ждет зимой! В наших сервис-центрах мы проверяем мультимедийную систему во все режимах, прослушиваем каждую колонку. Ну и, разумеется, климатическую установку тестируем по полной. Если у мастера возникают какие-либо подозрения, начинаем мерить время охлаждения/прогрева салона и сравниваем с нормативами. Я не говорю, про проверку жидкостей и радиаторов системы — это само собой разумеется.
Видел в салоне машину, подготовленную по программе Approved. Она просто блестит, ни одного скола. Вы их что, перекрашиваете?
Дмитрий Шароватов: По необходимости, конечно, перекрашиваем ряд деталей, полируем. Например, на том Jaguar XF, о котором вы говорите, нам пришлось перекрасить семь деталей. У нас довольно жесткие требования по состоянию лакокрасочного покрытия. Скажем, на капоте должно быть не более восьми-пяти небольших, повторюсь, небольших сколов. В противном случае мы его перекрашиваем.
Но ведь это дорого, и потом, вы уверены, что клиенты, которые захотят купить этот автомобиль, обрадуются, что вся машина перекрашена? Все-таки нарушена заводская покраска… И вообще, вы говорите о проведенных с машиной работах?
Дмитрий Шароватов: Разумеется. Клиенты получают чек-лист на руки. Там отмечены все проблемы выявленные и исправленные на их машине. В том числе покраска. Теперь по поводу целесообразности. Сколы, царапины, в перспективе неминуемо приведут к разрушению всего лакокрасочного покрытия автомобиля. Особенно в наших условиях — с солью, реагентами и так далее. А работы по перекраске деталей в наших дилерских центрах не уступают заводским, а возможно, даже и превосходят. Так что в данном случае опасаться нечего. К тому же, согласитесь, приятнее приобретать машину, которая блестит, и не выискивать дефекты.
Что касается стоимости. Тут также надо понимать, что мы делаем работы по нашему внутреннему прайс-листу. Поэтому это не так дорого, как кажется на первый взгляд. Во всяком случае, если вы приобретете не подготовленную машину, перекрасить детали будет гораздо дороже вам как частнику.
Фото: Алексей Аксенов/BFM
Но ведь в этом случае клиент, который сдает по системе Trade-in автомобиль в ваши дилерские центры, будет просто разорен. Вы ведь вычтете всю сумму за ремонт после вашей жесткой проверки по 165 пунктам?
Дмитрий Шароватов: Во-первых, индивидуальный подход к клиентам пока еще никто не отменял. Конечно, мы проводим диагностику каждой машины, но далеко не все подходят под программу Approved с экономической точки зрения. На сегодня ситуация следующая: 70% машин годны, остальные мы реализуем как просто б/у машины, с легкой предпродажной подготовкой.
Во-вторых, мы, конечно, не будет говорить клиенту и снижать цену машины, скажем, за то, что кожа в автомобиле потемнела. Это нормальный ход эксплуатации и мы за свой счет сделаем химчистку. Но если обнаружится проблема с подвеской, разумеется, сообщим об этом, и это скажется на стоимости выкупа. Однако так как мы делаем все работы по нашим внутренним ценникам, это стоит значительно дешевле. Соответственно, и потери клиента при сдаче машины по trade-in существенно ниже.
Фото: Алексей Аксенов/BFM
Все же для дилеров это достаточно затратно и хлопотно. Они получают какие-то преференции?
Дмитрий Шароватов: Конечно, в программе участвуют все дилерские центры Jaguar Land Rover в России. Такие продажи создают лояльность, визиты на сервис, поэтому выгодны клиенту и дилерам. Плюс мы платим бонус за развитие программы Approved. Так что для дилеров это не менее выгодно, чем для клиентов.
Еще раз хочу повторить. Клиенты могут сами выбрать, какую машину приобрести —подготовленную или нет. Сами решают разово сэкономить, потому как понятно, что подготовленный автомобиль дороже, и потом тратиться в ходе эксплуатации на ремонт. Или же сейчас взять машину, фактически доведенную до состояния новой, получить на нее до двух лет гарантии (первый год бесплатно, второй по желанию клиента за его счет) и кататься в свое удовольствие.
