Бизнес будущего: когда в офисах исчезнут отделы продаж
Ира Соломонова
Редактор раздела World Press
Понятие «экономика совместного потребления» (sharing economy) приобрело распространение благодаря идее о коллективном использовании благ людьми, незнакомыми между собой. Uber делает это в пассажирских перевозках, Airbnb в аренде жилья, TaskRabbit в поиске исполнителей для разнообразных поручений и так далее. Но эта же модель может изменить правила игры и в сфере B2B, и подтверждающие это примеры уже существуют. Об одном из них пишет колумнист Wall Street Journal Кристофер Мимс.
Стартап, который называется Universal Avenue, адаптировал концепцию совместного потребления для бизнеса. Расположенная в Стокгольме компания делает то же, что Uber, но в поиске специалистов по продажам – в рамках идеи «продажи как услуга» Universal Avenue предоставляет организациям торговых представителей на заказ, строго тогда, когда они нужны; последние, в свою очередь, вольны выбирать, когда работать и за какие задания браться.
Отдел продаж по запросу позволяет компании-продавцу привлечь сторонних специалистов для продвижения товара или услуги среди тех потенциальных покупателей, ради которых содержать и обучать персонал на постоянной основе экономически нецелесообразно. Universal Avenue, со своей стороны, проводит для кандидатов интерактивный курс обучения по технике продаж и собеседование, а затем производит отбор персонала для работы в зависимости от требований заказчика.
По мнению Мимса, такой тип аутсорсинга позволяет снизить затраты на взаимодействие с потенциальным клиентом и имеет шансы найти широкое применение в малом и среднем бизнесе. Собственный отдел продаж остается обязательным для компаний, которые продают дорогостоящие продукты крупным потребителям. Но в ряде сфер модель «продажи как услуга» дает неплохие результаты. В настоящее время Universal Avenue фокусируется на тех областях, где представителю бренда относительно просто добраться до человека, который принимает решение в компании-клиенте, – это отели, рестораны, бары, клубы, магазины, салоны красоты, музеи, бюро путешествий и так далее.
«Я бы сказал, что мы, возможно, даже лучше контролируем специалистов по продажам, чем компании, у которых они в штате», – говорит Йохан Лилья, основатель и глава Universal Avenue.
Концепция отдела продаж по запросу, по словам предпринимателя, настолько хорошо показала себя в Швеции, что компания планирует расширяться на Великобританию, Грецию и США. Как сообщал сайт TechCrunch, в прошлом году Universal Avenue привлекла $2 млн финансирования от инвестфонда Кая Хеда (владелец разработчика компьютерных игр Rovio) MOOR Capital.
Крупные и малые компании уже отдают многие функции на аутсорсинг – аудит, подбор персонала, бухгалтерия, маркетинговые исследования, организация корпоративных мероприятий и масса других задач выполняются специально обученными людьми из сторонних организаций. По мнению Лильи, переход к аутсорс-команде специалистов по продажам – естественный следующий шаг для бизнеса.
