Как продавать VR-технологии на российском рынке
Мировой рынок VR/AR-технологий ежегодно увеличивается в два раза: к 2021 году на технологии виртуальной реальности компании потратят около $215 млрд. В трех пунктах разбираемся, как разработчикам лучше всего предлагать новые VR-решения российскому бизнесу
Мировой рынок VR/AR ежегодно растет более чем на 100%: в 2021 году на VR/AR-технологии потратят примерно $215 млрд. Общие мировые расходы на VR/AR, в том числе в сегменте b2b и госсекторе, уже сегодня составляют $18 млрд.
«Газпром», «Сибур» и «Роснефть» сегодня стоят в числе первых, кто интегрировал VR-решения в собственные процессы. Но не все российские компании понимают, как могут пригодиться новые технологии, — внедрять их трудно, а масштабировать еще труднее. Главное, что помогает развивать новые, ранее непонятные рынку технологии, — живая демонстрация уже работающих программ, которые действительно нужны бизнесу. Но что еще нужно сделать, чтобы продать новое решение?
1. Адаптация под конкретные задачи
У большинства компаний есть задачи, которые можно решить с помощью VR-технологий. Но предприятиям не всегда нужны голые инновации: они хотят быстро избавиться от конкретных проблем, а не заниматься адаптацией нового продукта.
К примеру, часто сотрудникам промышленных корпораций нужно научиться работать на новом сложном оборудовании. Если посадить человека за «живую» технику, он будет понимать, что не имеет права на ошибку и не сможет полноценно воспринимать информацию. Тогда у компании есть три варианта обучения.
- «По инструкции». Сотни страниц технической документации, изучить которые трудно, а запомнить почти невозможно. Следом — медленное включение в работу на реальном оборудовании под руководством старшего сотрудника.
- Обучение в 3D. Можно попытаться обучить работников в компьютерных симуляторах, но это 3D на плоском экране, не будет полного погружения в реальность.
- VR-обучение. С помощью VR-шлема или очков можно ощутить себя внутри реального объекта и оборудования, научиться справляться со стрессовыми ситуациями и форс-мажорами. Разработка одной VR-программы занимает от двух месяцев до полугода, зато обучить на ней можно неограниченное количество сотрудников.
VR позволяет на 70% минимизировать риски на производстве, а полученную с помощью нее информацию человек запоминает на 30% лучше, чем при прочтении методички или просмотре видеоурока.
Технологии виртуальной реальности особенно полезны для компаний, которые занимаются тяжелой промышленностью, авиаперевозками и другими сегментами рынка, где одна реальная ошибка способна повлечь за собой гибель людей. Но с помощью виртуальной реальности можно тренировать не только технические, но и коммуникационные навыки: например, уже сейчас Сбербанк учит своих менеджеров с помощью VR-программ — от корректного взаимодействия с пожилыми клиентами до тренировки навыка публичных выступлений (симуляции «Пожилой человек» и SberSpeak).
2. Понятная технология
Одна из главных проблем корпоративных VR-решений — неповоротливость. В них тяжело что-то поменять самостоятельно. Сложность, дороговизна разработки и трудности масштабирования — то, что сдерживает развитие технологий виртуальной и дополненной реальности в b2b-секторе.
Пример: инструктор по пожарной безопасности использует технологии VR/AR и учит сотрудников работать с оборудованием. Но в какой-то момент предприятие закупает новые огнетушители, а среда программы учит пользователя работать со старыми. В таком случае целый этап обучения становится бесполезным, а дорогостоящая программа устаревает. Чтобы внести изменения в учебный курс, нужно потратить два-три месяца на дополнительную разработку, а это лишние время и деньги.
Раньше компании тратили несколько недель, чтобы добавить что-то в уже готовый учебный курс. Сейчас благодаря новым разработкам вроде Varwin, Sine.space, Briovr и другим это занимает не более двух дней. Подобные подходы помогают VR быстрее интегрироваться в b2b-сегмент: решения легко масштабировать, а разобраться в них способен рядовой сотрудник. Сегодня рынок движется в сторону таких VR/AR-технологий «под ключ».
3. Международная практика и связь с комьюнити
Отечественный рынок VR/AR-продуктов еще развивается, поэтому российским компаниям важно ориентироваться на международный опыт и заявлять о себе в профессиональном сообществе. Это не только помогает наращивать экспертизу, но и находить клиентов. Лучшие каналы продаж в b2b для новых технологий — это деловые социальные сети, партнеры в b2b, база «холодных» контактов, государственные организации и конференции.
Несколько способов поддерживать связь с профессиональным сообществом:
- участие в зарубежных выставках и конференциях (например, AR&VR World Summit, VRX Europe или VR World London);
- поездки на отечественные отраслевые конференции (лучше всего выбирать посвященные медицинским технологиям, тяжелой или нефтехимической промышленности, так как в этих отраслях чаще применяются передовые технологии);
- посещение митапов и российских ИT-мероприятий (от Unity, MERA, JUG.ru Group и др.).
Поездки на зарубежные конференции служат двум целям: поиск иностранных клиентов и нетворкинг в сообществе разработчиков. Такая связь с комьюнити — хороший способ протестировать продукт и собрать отзывы о своей разработке.
Международный опыт помогает не только заявить о себе, но и продумать sales-аргументацию для продукта. После старта мы меняли ее в течение четырех месяцев после каждого посещенного мероприятия. К тому же на зарубежных конференциях можно первыми узнать об успешных кейсах международных компаний, которые уже внедрили VR-решения в собственные процессы. Например, в 2017 году, когда российский бизнес еще не думал о VR/AR-технологиях, Walmart сумела обучить более 150 тыс. сотрудников с помощью VR-тренингов: 70% из них сдали квалификационный экзамен лучше, чем те, кто обучался без VR. Яркие кейсы в совокупности с метриками эффективности и визуальным контентом (2D-видео, 3D и сама AR/VR) помогают убедить клиента в эффективности технологии.
Несмотря на это, продавать инновационные продукты в России непросто: здесь еще нет сформированного рынка и «горячей» аудитории. Как и в любом другом сегменте, в b2b найти клиента помогает профессиональный менеджер по продажам.
По нашему опыту, на позицию хорошего продажника подходят люди с гуманитарным образованием и опытом в корпоративном развитии бизнеса. Такие сотрудники понимают, как работает система тендеров, как устроены государственные бюджеты и бюджеты международных компаний.
Будущее VR-технологий в бизнесе
Сегодня на рынке VR/AR лидируют США ($6,4 млрд), Азиатско-Тихоокеанский регион ($5,1 млрд) и Западная Европа ($3 млрд) — это и гейминг, и контент, и образование. В то же время готовые образовательные VR-продукты существуют уже несколько лет и считаются довольно популярными среди широкого круга пользователей. К примеру, бесплатная обучающая программа для студентов-медиков The Body VR, с помощью которой можно путешествовать внутри человеческого тела, или Google Earth VR, которая предлагает пользователю исследовать планету Земля. В России образовательные VR/AR-продукты как в сегменте b2c, так и в b2b развиваются в разы медленнее.
Несмотря на это, с каждым годом спрос на VR/AR-решения для отечественных корпораций будет только расти. По оценкам компании VR Concept, в 2018 году в России было продано около 15 тыс. VR-устройств для b2b-сегмента, что уже вдвое больше, чем в 2017-м. Согласно отчету ABI Research, к 2022 году оборот от продаж корпоративных решений для VR/AR-обучения вырастет до $6,3 млрд.
Автор: Юлия Гуккина, глава отдела развития iVariant
