Робот-бюрократ и шеринг личного автомобиля: зарубежные идеи на миллионы
РБК выбрал самые интересные проекты, которым в марте 2019 года удалось привлечь крупные инвестиции
Фото: DrivezyIN / Facebook
В 2018 году мировой оборот венчурных сделок достиг рекордных $254 млрд (против $174,6 млрд годом ранее), показал отчет международной консалтинговой компании KPMG. Не менее $100 млрд из них пришлось на стартапы, которые занимаются разработкой программного обеспечения, больше $23 млрд — на биотехнологические и фармпроекты. Интересно, что общее число сделок параллельно достигло минимума за шесть лет: суммарно за год инвесторы осуществили около 15 тыс. вложений в стартапы (годом ранее — 17 тыс.). Инвесторы стали тщательнее отбирать проекты, предпочитая те, которые уже доказали свою жизнеспособность.
В числе стартапов, привлекших в марте 2019 года крупные инвестиции, — румынский проект для роботизации бизнес-процессов UiPath ($400 млн), американский сервис аренды дизайнерских нарядов Rent the Runway ($170 млн) и индийский агрегатор для сдачи в аренду транспортных средств Drivezy ($100 млн). Что особенного в моделях их работы и можно ли повторить их опыт в России?
Образ по подписке
Еще десятилетие назад люди в основном покупали фильмы и музыку, а сейчас все чаще покупают подписку на такие сервисы, как Netflix, Spotify, Apple Music и др. То же самое произойдет и с одеждой, считают основательницы нью-йоркского стартапа Rent the Runway, предлагающего брать в аренду дизайнерские вещи разово или по подписке. Сервис, который насчитывает около 50 тыс. активных пользователей, запустили в 2009 году Дженнифер Хайман и Дженнифер Флейсс. Они подружились во время учебы по программе MBA в Гарвардском университете и решили открыть свое дело. Как раз тогда младшая сестра Хайман купила в долг по кредитной карте платье за $2 тыс., чтобы пойти на свадьбу подруги. Было бы намного экономичнее, если бы она могла взять наряд в аренду на время, подумала Хайман. Она поделилась с Флейсс идеей покупать модные платья по оптовым ценам и сдавать их в аренду. Девушки решили попытать удачу.
Первым делом нужно понять, много ли есть женщин, желающих вместо покупки брать вечерние платья напрокат, заключили предпринимательницы. Они приобрели несколько модных вещей и открыли корнер Rent the Runway прямо в общежитии Гарвардского университета. Среди студенток нашлось много заинтересованных. Тогда Хайман и Флейсс принялись искать инвестиции на полноценный запуск.
В сущности, в идее не было ничего нового: магазины сдавали в аренду одежду для свадеб и торжеств еще в XIX веке, и в 2000-е годы такую услугу предлагали многие ретейлеры в США. Как часто бывает с хорошо известными бизнес-идеями, новую жизнь им подарил интернет, где такой услуги не было. В середине 2009 года подруги получили первое финансирование — $1,8 млн от инвесткомпании Bain Capital, и уже через четыре месяца запустили сайт Rent the Runway с ассортиментом брендовых платьев.
Проект работал так: компания покупала по розничной или оптовой цене дизайнерские платья, например, брендов J.Crew и Club Monaco, арендовать каждое из которых можно было за $50–200 на срок не более четырех дней. Эта сумма включала доставку, химчистку после каждого заказа и страховку на случай повреждений. В случае если клиент безнадежно испортил вещь, он обязан был выплатить полную ее стоимость. Поначалу клиентки возвращали платья по окончании срока аренды почтой. Позднее Rent the Runway открыла шоурумы для примерки, аренды и приема возвращаемых вещей. В каждой из пяти таких точек стоят стойки для самообслуживания, с помощью которых клиент может взять или вернуть платье без помощи сотрудников.
Фото: RentTheRunway / Facebook
В 2016 году Rent the Runway расширила ассортимент: теперь взять в аренду можно было не только нарядное платье, но и другие вещи, например деловой костюм, повседневный комплект из джинсов и футболки или какой-нибудь аксессуар. Тогда же Хайман и Флейсс, помимо разовой аренды, запустили подписку: за $159 в месяц клиент мог арендовать четыре предмета одежды с возможностью постоянно их менять, например заменить одно платье на другое спустя неделю, а за $89 в месяц — арендовать четыре вещи без возможности обмена. Если кому-то нравилась одежда, он мог купить ее со скидкой от 10 до 75%.
Новая модель взлетела: в 2018 году каждый второй клиент Rent the Runway уже не брал вещи разово, а покупал подписку. Сейчас компания сотрудничает с 500 брендами и дизайнерами, одежду которых некоторые клиенты носят 120 дней в году. Компания, получившая в прошлом году $20 млн выручки, доработала модель: теперь она не покупает вещи, а работает как маркетплейс, получая процент от сдачи вещей в аренду. В августе 2018-го Rent the Runway заключила партнерское соглашение с инвестиционной компанией Temasek на кредит в $200 млн, а в марте 2019-го получила инвестиции в $125 млн от фондов Franklin Templeton Investments и Bain Capital. Услуги компании доступны в крупных городах США — Нью-Йорке, Чикаго, Вашингтоне, Сан-Франциско и Лос-Анджелесе.
Деньги компании нужны в первую очередь для того, чтобы закрепить за собой лидерство: за время существования Rent the Runway на американский рынок успели выйти другие онлайн-проекты, помогающие не тратиться на вещи, которые клиент наденет всего пару раз. В последнее время сдачей вещей в аренду онлайн стали интересоваться и сами бренды. Например, сервисы, похожие на Rent the Runway, запустили марки Ann Taylor и New York & Co. Свое преимущество перед ними Хайман и Флейсс видят в мультибрендовом ассортименте. Для привлечения новых клиентов стартап планирует добавить возможность арендовать мужскую одежду, а также предметы декора для дома.
«Одежные сервисы по подписке в России довольно быстро закрывались»
Константин Синюшин, сооснователь The Untitled Ventures
«Rent the Runway использует давно и многократно апробированную технологию и бизнес-модель, она просто в очередной раз ее улучшила. Если рассуждать о применимости на российском рынке, то в силу его небольшого объема я бы не советовал копировать здесь этот проект. Одежные сервисы по подписке в России многократно стартовали и довольно быстро закрывались».
Максим Шаврыгин, инвестиционный менеджер iTech Capital
«Несмотря на то что аналоги Rent the Runway в России есть (шоурум Moussa Project, сервис аренды нарядов Dress Up Bar и др.), потенциал у этой ниши в нашей стране небольшой. Причина — нестабильность валютного курса, нежелание платить штрафы за порчу дорогих иностранных вещей, а также ярко выраженная сезонность бизнеса, особенно чувствительная для страны с долгой зимой».
Вези меня, Drivezy
Когда будущий основатель индийского стартапа Drivezy Ашвария Пратап Сингх купил себе новый хетчбэк Ford Figo, он довольно быстро понял, что пользуется им всего час в день — чтобы доехать от дома до работы и обратно. Житель Бангалора расстроился: траты на автомобиль при таком использовании не окупятся очень долго. Пратап Сингх поделился проблемой с друзьями — и вдруг его осенило: а что, если сдавать автомобиль в аренду на те часы, когда он не используется?
Идея показалась приятелям беспроигрышной. В Индии всего 7% населения владеют машинами, 16% — скутерами. Низкий доход не позволяет основной части индийцев найти в бюджете средства на покупку собственного средства передвижения. Аренда по р2р-модели (когда один клиент может сдать автомобиль другому) могла стать решением и для тех, и для других. Небогатые люди получили бы возможность ездить на работу или рынок, а те, кто уже купил машину или скутер, получили бы дополнительный заработок для погашения кредита (автомобили в Индии часто покупают в кредит).
В 2015 году Пратап Сингх с друзьями запустил сервис Just Ride (позже был переименован в Drivezy) в Бангалоре. Поначалу приятели сдавали собственные машины по выходным. По мере увеличения спроса они стали покупать или брать автомобили и скутеры в лизинг (в 2015 году партнеры арендовали под сдачу около 250 транспортных средств).
Желающих сдать свою машину или скутер в аренду незнакомому человеку на старте почти не было. Когда у приятелей стали заканчиваться деньги на увеличение парка автомобилей, они решили пересмотреть модель работы. Если прежде Drivezy заключал договор аренды между двумя своими клиентами, то теперь стал работать как посредник, самостоятельно заключая договоры как с арендодателями, так и с арендаторами. А еще он взял на себя всю ответственность за порчу или невозврат транспортного средства. Для клиентов такая модель оказалась менее болезненной: к началу 2018 года к Drivezy присоединилось уже 600 бангалорских автовладельцев, которые сдавали в общей сложности 880 автомобилей и 250 двухколесных транспортных средств.
Фото: DrivezyIN / Facebook
Через онлайн-сервис можно взять автомобиль или скутер минимум на три часа по цене от 60–200 рупий ($0,84–2,8) в час — в зависимости от дня недели и класса транспортного средства. Страховой депозит на случай повреждения составляет от 0 до 1 тыс. рупий ($14). Удерживать депозит на таком низком уровне (в Западной Европе сервисы аренды автомобилей могут брать $1 тыс. и даже больше) позволяют специальные IoT-устройства, которые устанавливаются в транспортных средствах, попадающих к Drivezy, и помогают отслеживать поведение водителей за рулем. Владельцы автомобилей получают 75% стоимости аренды, 25% комиссии остается Drivezy. По словам Сингха, автовладельцы могут зарабатывать около 30 тыс. рупий ($420) ежемесячно.
В 2018 году стартап начал экспансию: он стал доступен еще в нескольких городах и штатах Индии, в том числе в Мумбаи и Гоа. Сегодня Drivezy располагает 7,5 тыс. скутеров и 3,5 тыс. автомобилей. 70% транспортных средств сдаются по р2р-модели. Привлеченные в марте 2019 года $100 млн (инвесторов компания не раскрывает) Drivezy планирует потратить на расширение парка и пилотный запуск в США, Индонезии, Таиланде и Сингапуре.
«У нас уже довольно много косвенных аналогов Drivezy»
Максим Шаврыгин, инвестиционный менеджер iTech Capital
«Рынок транспортных средств — от такси до все набирающего популярность каршеринга — сейчас развит как за рубежом, так и в России. У нас уже довольно много косвенных аналогов Drivezy, например BelkaCar, inDriver, «Делимобиль», YouDrive. Новым компаниям будет чрезвычайно сложно бороться за весомую долю на этом рынке».
«Впечатления людей от каршеринга совсем не способствуют сдаче собственных автомобилей в аренду»
Константин Синюшин, сооснователь The Untitled Ventures
«P2р-аренда автомобиля вряд ли может быть эффективной в России, учитывая потенциальную конкуренцию с каршерингом. Да и впечатления людей от каршеринга совсем не способствуют сдаче собственных автомобилей в аренду незнакомым людям».
Лекарство от рутины
Работа человека должна быть творческой, а рутинные действия может выполнять и робот, уверены основатели технологического стартапа UiPath. Проект, ставший «единорогом» (стартапом с оценочной стоимостью в $1 млрд или выше) ровно год назад, родился в 2012 году внутри бухарестской компании DeskOver. Компания, которую еще в 2005 году основали Даниэль Дайнс (ныне гендиректор UiPath) и Мариус Тирка (технический директор UiPath), разрабатывала программное обеспечение для автоматизации процессов для IBM, Google и Microsoft.
В 2012-м Дайнс и Тирка задумались, почему бы не заменить повторяющиеся действия, которые сотрудник выполняет на своем компьютере (например, ввод цифр в формы, копирование фрагментов текста из документа в документ) действиями бота? Идея казалась коммерчески перспективной. Например, многие сотрудники банков дни напролет заполняют одинаковые бланки. Программа могла бы делать рутинную работу, на которую они тратят часы, за несколько секунд. Тогда примеров массового использования подобной технологии еще не было — активно о роботизации бизнес-процессов заговорили позднее, в 2013–2014 годах. Вместе с командой DeskOver из десяти человек Дайнс и Тирка начали разрабатывать платформу.
«UiPath — это серия всех ошибок, которые может совершить один предприниматель», — признается Дайнс в интервью изданию Business Review. Первая, по его словам, заключалась в том, что, запуская стартап, команда продолжала заниматься разработкой ПО для крупных компаний. «Гораздо эффективнее проект привлекает инвестиции, если идет в акселератор, — говорит Дайнс. — Нам надо было оставить все текущие задачи и поскорее стартовать, чтобы получить обратную связь и понять, в том ли направлении мы движемся. Но вместо этого мы продолжали отшлифовывать то, что нам казалось правильным».
Фото: UiPath / Facebook
В 2013 году минимально жизнеспособная версия платформы для роботизации бизнес-процессов была готова, но доработкам не было конца. От проектного ада стартап спас первый клиент — индийское подразделение крупной компании по аутсорсингу бизнес-процессов, которое объявило конкурс на лучшее RPA-решение для своего бизнеса. Проект сумел обойти конкурентов — американских Kryon Systems, Autologyx, Automation Anywhere, Blue Prism и др. — и выиграл конкурс.
Поняв, что хочет клиент, в 2014 году компания выпустила первый продукт. Он представлял собой программного робота, который мог, имитируя рутинные действия пользователя на дисплее, перемещать файлы и папки, заполнять формы, извлекать данные из банковских выписок и т.д. Уже в 2015 году переименованный в UiPath проект получил первые $1,6 млн от венчурных фондов Earlybird и Credo Ventures, а также акселератора Seedcamp. На эти деньги он открыл штаб-квартиру в Нью-Йорке, увеличил штат с десяти до ста человек и смог вступить в первые партнерства c организациями, занимающимися аутсорсингом бизнес-процессов, и консалтинговыми компаниями (например, Capgemini, Accenture, Ernst & Young и др.), которые стали использовать технологию UiPath.
К 2017 году проект открыл еще несколько офисов в Лондоне и Бангалоре и расширил пул корпоративных клиентов до 250 (включая Lufthansa, Generali, Telenor и Dong Energy). 30% клиентов компании находятся в США, 40% в Европе и 30% в Азии. В основном это банковские, финансовые и страховые организации, производственные компании, ЖКХ, медицинские компании и правительственные организации. Менее чем за два года UiPath нарастил годовой оборот с $1 млн до $100 млн. В начале 2017-го международное аналитическое агентство Forrester признало его одним из лидеров рынка роботизации бизнес-процессов.
Основным катализатором дальнейшего роста UiPath стали инвестиции в размере $30 млн, полученные в апреле 2017 года от венчурного фонда Accel, а также от предыдущих инвесторов Earlybird, Credo Ventures и Seedcamp. Благодаря этим средствам компания расширила географию присутствия (запустились офисы в Австралии, Франции, Японии, Сингапуре и Китае), увеличила штат до 400 человек и основала собственный центр UiPath Academy, в котором стала обучать клиентов использованию программных роботов.
Сыграл на руку и органический рост мирового рынка роботизации бизнес-процессов: в 2017 году его объем составил $626 млн, более чем вдвое превысив аналогичный показатель предыдущего года, а в 2018 году вырос до $1 млрд. На волне роботизации UiPath и удалось стать «единорогом», сумев в марте 2018-го привлечь на внедрение ИИ и машинного обучения еще $153 млн. В сентябре того же года она дополнительно получила на развитие $225 млн, а в марте 2019 года — $400 млн. Сейчас компания оценивается в $7 млрд. В 2018 году, по данным TechCrunch, оборот UiPath составил $180 млн, в 2019 году компания собирается выручить $450 млн.
«Я бы сам инвестировал в подобный проект, не задумываясь»
Константин Синюшин, сооснователь The Untitled Ventures
«Проект UiPath действительно революционный. Основные затраты времени в работе человека с машиной приходятся как раз на заполнение форм, и это очень непродуктивно по времени. С помощью UiPath сотрудник может обрабатывать намного больше информации и не тратить время на повторный ввод данных в документах, приложениях, системах и т.д. Я бы сам инвестировал в подобный проект, не задумываясь».
«Потенциал роста подобных сервисов высок»
Максим Шаврыгин, инвестиционный менеджер iTech Capital
«Роботизация и автоматизация — это очень привлекательные ниши, особенно сейчас. В России пока нет достаточно крупных игроков на этом рынке, и, учитывая наличие спроса, потенциал роста подобных сервисов высок».
Автор: Ксения Мельникова
